擺閘小編：IP攝像機的市場推廣有別于模擬攝像機，模擬攝像機組網方式簡單，眾多系統集成商及工程商有成熟完善的系統解決方案。而對于IP網絡攝像機，由于系統解決方案中涉及到網絡傳輸、網絡規劃、視頻存儲、圖像轉發、圖像上墻顯示等眾多問題，同時各個網絡攝像機生產廠家芯片方案、底層控制協議不同，給系統的互連互通造成了很大困難，IP網絡攝像機的銷售往往需要給客戶提供一套完整的系統解決方案，這樣就為廠商/系統集成商提出了更高的技術要求。

　　第一，做好重點行業/項目的品牌入圍工作，特別是平安城市、金融、電信移動等入圍工作，品牌入圍是進入該行業門檻。品牌入圍項目一般都是大型項目，在行業內具有很高的影響力和知名度，IP網絡攝像機點位比較多，用量比較大，擺閘做好品牌入圍工作才有可能在重大項目上有所突破，提升品牌知名度。不過品牌入圍只是進入行業的門檻，后續還有很多工作要做，最終簽訂采購合同才算品牌入圍工作的順利結束。

　　第二，戰略合作伙伴建設。

　　同眾多平臺軟件廠商結成廣泛的戰略合作，形成戰略聯盟，營造良好的生態環境。平臺軟件的戰略合作主要集中在電信級運營平臺、行業級平臺軟件廠商(金融、交通等)合作。IP網絡攝像機需要提供整體系統解決方案，系統軟件功能控制前端攝像機的選擇，通過平臺軟件決定是否能夠接入網絡攝像機，因此，IP攝像機廠商要和國內知名平臺軟件廠商做好溝通，進行平臺軟件對接工作，建立緊密的戰略合作關系，擺閘實現雙方合作共贏，營造良好的生態環境。借力平臺軟件的營銷網絡，實現IP網絡攝像機的產品銷售。目前國內電信級平臺軟件廠商主要有中興、華為、華三、中星電子、互信互通、浙江信產、中興力維、東方網力、蘇州科達等，行業級平臺軟件廠商主要有中盛益華、重慶訊美、信義科技、星谷科技、杭州天視、廣州金鵬、藍色之星等。

　　第三，細分市場，開拓重點行業，重點關注公安、交通、金融、電信、監獄、石油、電力、教育等。針對這些高端優質行業用戶，通過行業發布會、推廣會等方式有針對性地進行技術交流，實地了解客戶的需求，提供符合客戶需求的系統解決方案。

　　第四，渠道建設(代理經銷商)，通過項目代理、產品代理，透過代理商的客戶資源進行市場開拓及產品銷售。渠道代理可以聯合眾多合作伙伴，通過戰略合作伙伴的營銷網絡快速的占領市場，贏取市場份額。特別重要的是，這是一種雙贏的策略，擺閘廠商要與集成商、代理商緊密配合，分享客戶資源，共同面對客戶問題，協商處理好客戶需求。針對渠道建設，合作伙伴的選擇尤為重要，合作伙伴一定要門當戶對，有良好的IP技術背景，具有系統解決方案提供能力，這樣合作才會長久，雙方可以進行緊密合作，快速占領市場。

　　第五，OEM/ODM建設。有一些公司可能會專注于系統集成，在產品方面會比較弱，也希望能夠有自己的品牌，可以通過OEM/ODM的方式進行合作。

　　對IP生產廠商來說，需要注意什么？

　　傳統模擬攝像機的生產廠商賣產品基本不用考慮多統集成的問題，模擬產品可以輕松的和其它產品無縫對接;IP產品不同，如果沒有配套的管理軟件，客戶往往無法實現對攝像機的管理。因此廠商需要考慮此產品如何管理，提供系統管理軟件，對IP生產廠商來說，需要注意以下問題。

　　完善的產品線。國內項目一般需要以下產品：標清/百萬像素網絡攝像機(一般包含槍機、半球、紅外、高速球等)、網絡視頻服務器、擺閘網絡視頻解碼器、特殊功能攝像機(例如HD-SDI高清攝像機)，特殊功能攝像機在一個項目中數量可能很少，但是對一個項目整體運作至關重要，往往可控制整個標段。

　　配套的管理軟件。針對比較小的項目，一般需要提供系統平臺管理軟件或者按照平臺對接方式提供相關協議實現對接。

　　有力的技術支持工作。IP產品的銷售有別于模擬視頻監控，需要強有的技術團隊提供相應的技術測試及演示工作。

　　重大項目的研發團隊支持。針對重大項目例如平安城市、電信運營商入圍工作，可能根據客戶需要，需要產品功能的定制或者系統對接，需要研發團隊現場對接或者支持工作。

　　仁者見仁，智者見智，每個公司都有一套適合公司發展的行之有效的市場策略，專注IP監控的廠商，應堅持一貫的市場策略，與渠道伙伴密切合作，擺閘建立一個互惠互利的關系，并聯合系統集成商、分銷商、區域代理商一起把網絡視頻監控市場做大做好，共同將最佳的網絡視頻解決方案推向市場。

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